Cinco ações práticas para uma negociação de sucesso

A negociação faz parte da vida do ser humano, desde as relações mais simples até as mais complexas do mundo corporativo. É algo que nos é apresentado desde cedo e ao atingirmos a vida adulta torna-se imprescindível.

Negociar é por muitos considerado uma arte e o êxito no processo de negociação advém da experiência adquirida da vida prática. É verdade que existem fundamentos acadêmicos que corroboram para o sucesso das negociações, entretanto a base da negociação está na relação interpessoal o que não é possível se converter em uma receita de bolo e traz consigo uma grande carga de abstração e elementos intangíveis.

Para apoiá-lo no processo de negociação relacionamos cinco ações práticas que poderão aumentar a sua taxa de sucesso em uma negociação.

– Trabalhe o seu controle emocional – O nervosismo e a ansiedade são fatores considerados normais em uma situação de negociação. Eles fazem parte do ser humano e até certo momento são úteis para todos nós, pois servem de lembrete e propulsor para impelir a nossa preparação para o momento da negociação.

Considerando que não poderemos eliminar por completo o nervosismo e a ansiedade, devemos mantê-los sob controle e como dito anteriormente usá-los a nosso favor. Isso pode ser feito através de um discurso pausado, com a exposição de argumentos alinhavados e bem construídos e sem a preocupação com o tempo da negociação. Não permita que ambos influenciem a sua tomada de decisão.

– Analise previamente o objeto da negociação, o seu adversário e durante a negociação não se sinta retraído em formular perguntas – Estude exaustivamente o que está sendo negociado. Não foque apenas no objetivo de seu adversário, tenha em mente até onde se pode negociar, até onde se pode ceder e procure entender qual é a percepção de valor do seu adversário a respeito do objeto de negociação.

Outro aspecto relevante e que por vezes é decisivo em uma negociação é o conhecimento prévio do seu adversário. Construir o perfil de seu adversário é entender como ele se portará ao longo da negociação, busque tendências em seus atos. Isso pode ser feito a partir de pequenas entrevistas com outros profissionais que já passaram pela experiência de negociar com ele e a formulação de perguntas ao longo da negociação, exaurindo as dúvidas residuais e esclarecendo objetivos não revelados inicialmente.

– Considere a linguagem corporal – Durante uma negociação, mantenha os cotovelos apoiados nos braços da cadeira. Essa posição transmite poder e integridade. Anotações em sua maioria demonstram que a negociação está sendo levada a sério.

Se notar que a outra parte está dispersiva lhe dê algo para acompanhar, como por exemplo, um folder ou panfleto a respeito do tema da negociação. Faça com que ela tenha que acompanhar algo em seu laptop. Dê um motivo para que ela mude o estado atual e venha para próximo de você.

– Tenha paciência, seja um excelente ouvinte e procure fazer concessões apenas no final – No processo de negociação é comum que a parte que consegue alongar a negociação produza melhores resultados. Não seja impaciente, procure escutar mais do que falar e avaliar o que foi dito pela perspectiva de seu adversário.

Com base no seu estudo prévio da situação e conhecedor de seus números ou de quanto você pode ceder na negociação, não faça concessões logo no início do processo de negociação. Não baixe todas as suas cartas antes do final do jogo, tente preservar ao máximo as suas margens.

– Quando um bom termo for alcançado, ratifique o consenso e produza os registros da negociação – Negociação é fruto de estratégia e relacionamento entre as partes e não uma guerra. O termo final e que consagra uma excelente negociação é a clara convergência para uma situação de ganha-ganha.

Quando esta situação é alcançada, é o momento de revisar os termos da negociação e garantir que tudo esteja muito claro. É o momento também de iniciar a produção dos registros administrativos e/ou gerencias.

A produção dos registros é algo fundamental tendo em vista que os desdobramentos da negociação podem eventualmente ser geridos por outras partes interessadas e que precisam ter conhecimento inequívoco sobre o que foi negociado e sobre qual viés os termos foram escritos.

Esses conceitos são de enorme importância quando se busca a resolução judicial entre as partes, tendo em vista a possível ocorrência de um desvio nos termos da negociação e adicionalmente podem servir de base histórica para futuras negociações.